Как реализовывать свою продукцию

Собственное производство товаров — инструкция по созданию собственного производства

Еще несколько лет назад считалось, что производить в России невыгодно. Дескать, невозможно конкурировать с китайскими и европейскими производителями. Да и вообще: это сложно, долго и проблематично. Сегодня картина меняется. Все больше начинающих предпринимателей смотрят в сторону собственного производства и не зря. Разбираем, что тут к чему.

Найти конкурентные преимущества в бизнесе “купи-продай” становится все сложнее. Рынок насыщен, покупатели избалованы, да еще и сетевики подпирают. Свои производственные мощности — прекрасное решение проблемы.

За фразы “Товар от производителя”, “Сделано в России” и “Собственное производство” многие готовы не просто платить, но и переплачивать. Покупателю надоел некачественный Китай, разваливающийся в руках. К тому же, производить товары сегодня уже не так сложно, как в прошлом веке.

Современные технологии позволяют сделать это без особого опыта. Мешают несколько предубеждений и мифов. Начнем статью с того, что разберемся, какие из них правда, а какие — вымысел.

Миф первый — свое производство это дорого

Это правда так. Если бизнес “купи-продай” можно запустить вообще без вложений, то при самостоятельном изготовлении продукции так не выйдет. Как минимум, придется закупать или брать в аренду оборудование, снимать помещения и нанимать персонал.

Миф второй — это невыгодно

А вот это чистой воды вымысел. Все сделаете грамотно — очень даже выгодно. А вот если неправильно выбрать нишу, предлагать товар не подходящей целевой аудитории или провалить ценовую политику — предприятие не заработает. Только ведь в продажах тоже самое, да и в любом другом деле тоже: производство ничем здесь не отличается.

Миф третий — я не смогу конкурировать с крупными производителями

Так и не надо с ними конкурировать. Понятно, что если вы начнете делать мебель или производить продукты питания, то столкнетесь с жесткой конкуренцией. Но для широкой категории товаров народного потребления это правило абсолютно несправедливо.

Карта конкурентов

Миф четвертый — производство это сложности с бюрократией, сертификацией и государственным контролем

И да, и нет. Опять же, все зависит от того, что именно вы будете производить. Если это лекарственные препараты, медицинская техника или детские товары, придется повозиться для получения нужных разрешительных документов. Но для большинства продукции широкого спроса сертификация вообще не требуется.

Миф пятый — для этого нужно специальное образование, а у меня его нет

Да, образование и правда понадобится, только не вам. Выше дело — заниматься продажами. А для управления производством нужно найти опытных инженеров и технарей.

Плюсы и минусы собственного производства

Плюсы:

1. Конкурентное преимущество. В торговле выделиться на фоне конкурентов достаточно сложно. У всех одни и те же поставщики, одинаковые товары и услуги. Часто победить соперников можно только за счет сервиса и дополнительных услуг. Открывая свое производство, вы изначально предлагаете продукт, которого нет больше ни у кого.
2. Вы становитесь компанией полного цикла. От станка до прилавка, как говорится. Это позволяет контролировать бизнес от начала до конца. Вы не зависите от поставщиков, производителя и других посредников.
3. Возможность контролировать качество продукта. Вспомните, сколько раз вы обжигались, покупая плохие товары? Когда производите сами, такое невозможно.
4. У вас готовое УТП. Как раз то, о котором мы писали в начале статьи: “Товар от производителя”, “Сделано в России” и так далее. Покупателю всегда хочется приобрести продукцию напрямую.
5. Безграничные возможности для расширения. Можно открывать новые производственные мощности в разных городах, расширять продуктовую линейку, продавать франшизу.
6. Можно продавать избытки продукции другим интернет-магазинам и розничным продавцам.
7. Высокая капитализация и стоимость бизнеса.
8. Легче найти инвестиции. Потенциальные инвесторы завалены однотипными предложениями и бизнес-планами предпринимателей сферы “купи-продай”. Вы изначально находитесь в более выгодном положении, предлагая что-то новенькое.
9. Государственная поддержка. Для производителей некоторых категорий товаров, например, продукции для детей, социально значимых изделий, предусмотрены госпрограммы в виде грантов, кредитов и так далее.
10. Это выгодно. Во-первых, вы не зависите от цен поставщика: вы сами теперь поставщик. Во-вторых, вся ценовая политика полностью находится в ваших руках.
11. Конкурентное преимущество перед другими производителями. Спросите у любого изготовителя, в чем его самая главная сложность? 9 человек из 10 ответят: “Найти покупателя и продать свой товар”. У вас этой проблемы нет. Что-что, а продавать вы уже научились. Есть налаженные каналы сбыта, маркетинговая стратегия и постоянные клиенты.

Что чаще всего покупают в интернет-магазинах

Минусы:

1. Отсутствие гибкости. Если обычный интернет-магазин по щелчку пальца можно перепрофилировать для продажи другого продукта, то с собственным производством так не получится. Понадобится перенастраивать оборудование или покупать новое, учить персонал и делать много чего еще.
2. Большие первоначальные вложения. Если все делается на средства инвестора, это не так ощутимо. А вот когда вкладываете свои, да еще и кредитные — нагрузка будет серьезнее.
3. Нужен серьезный штат персонала. Теперь не обойтись несколькими менеджерами и специалистами техподдержки. Нужны рабочие, мастера, наладчики оборудования.
4. Большая ответственность. Теперь вам придется заниматься техникой безопасности, охраной труда и прочими производственными вопросами.

Шаг 1 — выбор линейки товаров

Допустим, у вас интернет-магазин сувенирной продукции. Ассортимент состоит из нескольких сотен позиций. Не нужно сразу пытаться закрыть все товарам собственного производства. Лучше выбрать несколько ходовых наименований и начать с них. Если дело пойдет, можно будет расширить линейку товаров, запустив дополнительные мощности.

Шаг 2 — определение целевой аудитории

Теперь смотрим, кому из ваших клиентов товар может быть потенциально интересен. Вот сейчас не смейтесь, приведем пример из практики.

Один из интернет-магазинов одежды решил запустить линейку товаров собственного производство — пошив нижнего белья для девушек с большой грудью. Оказалось, что в РФ таким вообще никто больше не занимается. Похожий продукт на рынке есть, но только низкокачественный Китай.

Здесь же белье шилось из высококачественных итальянских тканей. Идея выстрелила: желающих купить такие изделия (не дешевые, надо сказать) оказалось много.

7 вопросов для определения ЦА

Шаг 3 (очень важный) — заказ пробной партии продукта

Остановимся на этом этапе подробнее. Дело в том, что покупать или арендовать оборудование, нанимать персонал и снимать производственные помещения пока рановато. Нужен своеобразный тест-драйв будущей идеи.

Продукт мы уже выбрали, осталось его произвести. Для этого лучше найти стороннего подрядчика, который сделает пробную партию. Найдите завод изготовитель и закажите производство у него.

Надо предоставить чертежи, макеты и другую информацию о том, что вы хотите получить на выходе.

Не стоит бояться искать подрядчика за рубежом. Иногда это даже выгоднее, чем заказывать внутри страны. Кроме того, есть такие товары, которые у нас не делают в принципе: нет таких специалистов и технологий.

После того, как партия будет готова, можно запускать продажи. Если дело пойдет, можно думать о собственном производстве. Не получилось — меняем продукт и экспериментируем дальше. И так до тех пор, пока не найдете “тот самый” товар.

Если так не делать, можно попасть в неприятную ситуацию. Представьте: оборудование куплено и настроено, персонал готов работать. Сделали первую партию, а продукт оказался не востребован. Отыграть назад уже не получится — это долго и дорого. Поэтому настоятельно рекомендуем обкатать идею чужими руками, а уж потом запускать производство.

Шаг 4 — составление бизнес-плана

На этом этапе нужно определить, сколько денег понадобится на все про все. Узнаем стоимость оборудования и сырья, аренды помещений, рассчитываем фонд заработной платы. Прикидываем себестоимость единицы товара и примерную розничную цену. Это понадобится для расчета маржинальности и рентабельности.

Развернутая структура бизнес-плана

Шаг 5 — ищем инвестора

Если по результатам составления бизнес-плана оказывается, что своих денег не хватает, понадобится найти инвестора, готового вложиться в проект. Мы уже писали о способах привлечения инвестиционных капиталов для интернет-магазина в этой статье. Подход ничем не отличается.

Можно обратиться в банк, найти инвестиционный фонд или частное лицо — все средства хороши. Помимо бизнес-плана нужно подготовить презентацию проекта. Расскажите о будущем продукте, его преимуществах и выгодах для инвестора.

Если будете достаточно убедительны, шансы найти деньги под проект очень велики.

Можно пойти по классическому пути и обратиться в банк. Да, процент по кредиту для предпринимателей высокий, но есть большой плюс. После того, как заем погашен, вы никому ничего не должны. Инвестор в доле пожизненно.

Шаг 6 — аренда помещений

Теперь пришло время заняться непосредственно производством. Но для начала найдите эксперта, который будет заниматься технической стороной проекта. Перед ним будет стоять непростая задача — запуск производства с нуля. Нужен человек, который много лет проработал в конкретной сфере и знает все от и до.

Итак, помещение. Его выбор зависит от типа производства. Общие требования такие: оно должно быть достаточных размеров, светлым и чистым.

Обязательно наличие всех коммуникаций: электричества, водопровода, канализации. Предусмотрите удобное расположение и логистику. Вы постоянно будете завозить сырье, отправлять готовую продукцию.

Удобный подъезд, близость дорог местного и федерального значения — большой плюс.

Удачный образец производственного помещения

Шаг 7 — подбор персонала

Стандартное производственное предприятие имеет следующую структуру:

• руководящий состав. Сюда входит начальник производства, экономист, технолог. Они будут заниматься стратегией и ключевыми вопросами;
• инженерно-технические работники. Это мастера и начальники участков. Они руководят рабочими: раздают задания, заказывают сырье и материалы;
• рабочие. Занимаются непосредственно производством продукта;
• служба снабжения;
• вспомогательные должности — уборщицы, диспетчер, завхоз;
• служба ОТК. Ее назначение — контроль качества выпускаемой продукции;
• служба охраны труда и техники безопасности. Следит за соблюдением законодательства в области ОТ и ТБ, а также промышленной безопасностью.

В зависимости от специфики, производству могут потребоваться и другие специалисты: кладовщики, наладчики оборудования, инженеры. Если под завод или цех создается отдельное юрлицо или ИП, нужны руководитель и его замы, бухгалтерия.

Шаг 8 — покупка оборудования

Теперь пришло время обставить помещение технологическим оборудованием. Вам могут понадобиться станки, инструменты и вспомогательные приспособления. Можно покупать готовые комплекты или технику, бывшую в употреблении. Не стоит брать бытовое оборудование, предназначенное для использования в домашних условиях. Вам нужна профессиональная промышленная техника.

Производство металлоконструкций — рабочий процесс

Шаг 9 — запуск производства

Собственно, можно начинать работать. Только не забудьте получить разрешения от государственных органов — для некоторых типов производств это необходимо. Также иногда нужно сертифицировать сам товар.

Шаг 10 — рекламная кампания

А вот сейчас пришло время рассказать о вашем подвиге. О том, что у вас теперь собственное производство, должны узнать все. Разместите информацию на сайте, в соцсетях. Запустите под проект контекстную рекламу с упором на товары собственного производства. И продавайте, продавайте, продавайте!

Заключение

Конечно, в одной статье трудно рассказать обо всех тонкостях и нюансах собственного производства товаров. Но начальное представление вы теперь имеете. Хватит перепродавать китайский ширпотреб — пора заняться чем-то серьезным и полезным!

Как создавать и продавать собственный продукт в интернет-магазине

Редакция

Дата: 23.08.2017

Здравствуйте!

Мы продолжаем публиковать полезные советы для тех, кто находится в начале пути по созданию и развитию успешного интернет-магазина. В предыдущих публикациях мы рассказали о том, как найти «свой» продукт (часть первая и часть вторая), на какие его особенности стоит обратить внимание, как оценить жизнеспособность вашей бизнес-идеи и изучить конкурентов.

Сегодня мы расскажем о том, что нужно учесть, если вы решите продавать товар собственного производства через интернет

Собственные товары и услуги

Интернет открыл перед производителями целый новый мир: продавать товары стало намного проще и быстрее. Но здесь есть ряд нюансов.

В реализации собственного продукта есть несомненные плюсы: вы сами полностью контролируете свой бренд и его развитие, у вас есть шанс занять на рынке свободную нишу, корректировать продукт, учитывая запросы покупателей и так далее. Но помимо организации самого процесса торговли, вам придется вкладывать время и силы в само производство.

Именно поэтому вам обязательно нужно заранее продумать, как вы будете масштабировать бизнес, как будет расти и меняться линейка товаров, с какими сложностями вы можете столкнуться в дальнейшем и что потребуется для того, чтобы оставаться конкурентоспособным и предлагать клиентам что-то новое.

Магазин товаров ручной работы Plushkin.club

Какими должны быть ваши первые шаги в деле продажи через Интернет?

1. Оцените исходные данные. Где вы будете брать сырье (это, в зависимости от вида вашего бизнеса, могут быть оптовики либо розница, друзья или даже «блошиный рынок»). Вам нужно чётко определить поставщиков и просчитать все затраты.
2. Определите, как вы будете доставлять заказы: выберете ли вы транспортные компании или остановитесь на «Почте России»? Будете ли вы отправлять посылки сами или потратите деньги на курьеров и службы доставки? Доставка — один из ключевых аспектов продажи товаров в Интернете.
3. Продумайте упаковку товара: насколько она надежна, как повлияет на общую стоимость, выдержит ли транспортировку.
4. Полностью просчитайте производственный процесс: сколько времени понадобится на изготовление одной единицы товара, сколько вы сможете сделать за день, за неделю, в месяц. Будете ли вы работать под заказ или намерены держать запас товаров, чтобы оперативно отправлять их покупателям. Задокументируйте абсолютно всё, начиная от расходов на производство до объема потраченного времени.
5. Прежде, чем продавать товар в интернет-магазине, подумайте, где вы будете хранить товар. Даже если у вас есть свободное помещение в вашем доме, вероятно, вместе с масштабированием бизнеса вам придется искать что-то большей площади. Изучите альтернативы: сколько стоит арендовать подходящие помещения, в какую сумму обойдутся логистические услуги у 3PL (Third Party Logistics)-провайдера.
6. В продаже товаров через Интернет большую роль играют сроки. На вашем сайте должно быть чётко прописано, сколько времени уйдет на то, чтобы, после оплаты заказа, товар был изготовлен и доставлен покупателю. Вы можете разместить эту информацию в описании продукта, а также дублировать её в письмах с подтверждением транзакций. Будьте честными, сделайте процесс максимально прозрачным, выдерживайте сроки, и тогда покупатели будут вам доверять.

Работа с производителем или оптовиком

Этот вариант предусматривает, что вы находите себе партнера для разработки, производства и продажи вашего продукта.

Это отличный вариант, если вы не имеете возможности или не хотите заниматься этим сами.

Либо сомневаетесь, что справитесь с маштабированием бизнеса самостоятельно, а потому готовы работать в сотрудничестве с более крупным производителем или оптовиком, который займется продажами.

Интернет-магазин холдинга Мираторг, объединяющего несколько производителей

На какие моменты нужно обратить внимание перед тем, как начать продавать новый товар?

1. Вы можете наладить партнерские отношения с уже успешно работающей компанией, либо найти «нераскрученного» производителя, отвечающего всем вашим требованиям. В любом случае, поиск партнера может занять довольно долгое время, так что приготовьтесь к этому заранее.
2. Убедитесь, что у вашего партнера все в порядке с законом, и он имеет все необходимые документы (лицензии, разрешения). Обратитесь за рекомендациями к тем, кто уже сотрудничал с этим производителем или оптовиком. Хороший знак, если компания, которую вы изучаете, также запрашивает у вас такую же информацию, подтверждающую законность вашего бизнеса.
3. Оцените ваши возможности и перспективы партнерства:
   — Какова будет итоговая стоимость продукта, с учетом производства «на стороне», доставки и потенциальных скрытых платежей.
   — Насколько оперативно партнер сможет отправлять товар?
   — Как налажена в компании доставка и управление запасами? Входит ли это в стоимость продукта или это дополнительная услуга? Будете ли вы контролировать брендинг?
   — Изучите контракт: есть ли в нем место «для маневров», возможно ли внесение корректировок, которые необходимы вашему бизнесу? Можно ли назвать условия жёсткими? Чем именно вы рискуете? — Как выстроена коммуникация в компании-партнере? Как часто вам будут предоставлять актуальную информацию о вносимых в продукт изменениях, новшествах, скидках?
   — Каковы минимальные объемы заказа?

1. Обязательно изучите образец продукции, прежде, чем подписать с договор. Убедитесь, что она соответствует вашим ожиданиям. Как правило, производители взимают плату за отправку образца, но вы можете обсудить вариант, при котором оплата будет производиться, если договор будет подписан.

Итак, взвесьте все варианты и начинайте! Помните: при самом плохом раскладе, если не будет ничего получаться, вы можете выбрать другое направление и двигаться дальше. Продавать в интернет-магазине вовсе не так сложно, как кажется!

Как научиться продавать — управляем продажами

• 1 Виды продаж
• 2 Как правильно продавать товар в интернете  — рекомендации экспертов
• 3 Как правильно предложить товар покупателю
• 4 Как презентовать товар — азы ведения переговоров
• 5 Как научиться продавать товар, если нет опыта

Большинство начинающих предпринимателей интересует, как научиться продавать.

Что необходимо знать и применять на практике, чтобы достичь успеха в этом деле? Ведь каждый человек разный — у кого-то талант и  способности общаться с людьми более развиты, а кому-то такая наука дается очень тяжело. В любом случае, постичь премудрости продаж можно. Главное — желание, стремление и упорство.

Разберем, как научиться продавать, даже если вы никогда не работали в сфере торговли.

Виды продаж

Выделяют несколько вариантов продаж, составляющих базовую основу ведения любого бизнеса в сфере торговли. Все они имеют четкие характеристики и специфические особенности.

Продажи бывают:

• активного типа — самые сложные и трудоемкие. При этом обеспечивают самый эффективный результат. Они состоят из поиска потенциального покупателя, отработки процесса продажи, составления базы клиентов и ее активную разработку
• пассивные — не предполагают от продавца совершения активных поступков. Как правило, инициатива исходит от самого покупателя. Пример — торговля в магазине или супермаркете. Принципиальное отличие — ориентировка на уже готового к совершению сделки, потребителя;
• прямые — сделка, ориентированная на конкретного покупателя. Это — выставки, презентации, рекламные и промо-мероприятия. Здесь происходит прямой контакт целевой аудитории и продавца, минуя посредников;
• непрямые — самый распространенный вариант, популярный во многих торговых фирмах и компаниях. Основные их проявления — дилерская сеть, франчайзинг. Прямой привязки к конечному потребителю нет, но мероприятия, способствующие активизации этого процесса, присутствуют.

Как правильно продавать товар в интернете  — рекомендации экспертов

Рассмотрим, как вести продажи с помощью интернет-ресурсов. Обычно люди совершают покупки таким способом, только если хорошо знают бренд.

В основном, покупки происходят на  сайтах, которые уже известны, раскручены и имеют большое количество пользователей. Не менее важен и положительный рейтинг в сети.

А как быть тем, кто только пробует себя в этом бизнесе? Ответ очевиден — соблюдать правила успешной торговли в интернете:

• качество товара — это основное требование. Только в этом случае аудитория будет расти, рейтинг увеличиваться, а популярность — набирать обороты;
• начинать с предложения товара, который уже знают — бессмысленно позиционировать неизвестные бренды, когда вы новичек в этой сфере и не имеете высокой степени доверия;
• делайте минимальную наценку — это станет залогом успешного старта;
• старайтесь выбирать только уникальный товар — если он далек от идеала, постарайтесь сделать его таковым. Найдите в нем то, что можно классифицировать как преимущество — неповторимая технология изготовления, качественная сборка, натуральные материалы, необычный дизайн, низкая стоимость;
• не жалейте финансовых вливаний в начатое дело — чем больше инвестиций, тем быстрее пойдут продажи.

Как правильно предложить товар покупателю

Формула продаж состоит из нескольких элементов, основной из которых — предложение. Здесь важно сразу же привлечь внимание оппонента и сформировать у него интерес к происходящему. Встречают по одежке — это как раз о правилах первого шага. Тут все, как при первом знакомстве — нужно задать вопрос так, чтобы он не отпугнул, а расположил к себе потенциального клиента.

Возможно три варианта развития событий:

• вопрос закрытого типа — подразумевает только два ответа — утвердительный и отрицательный. Его задача — вызвать человека на диалог. Нужно быть предельно аккуратным и точным в высказываниях — ничего лишнего, все конкретно и по делу;
• следующий вид — открытый вопрос. Его цель — получить от собеседника максимум информации и дать ему высказаться. Приветствуется в начале и середине общения;
• вопрос-альтернатива. Функциональное предназначение — позволить человеку сделать выбор. В момент постановки вопроса необходимо предоставить несколько вариантов выбора. Возникает ситуация, когда покупатель думает, что решение принял он сам. В действительности, мы понимаем, что его решение будет именно таким, которое нужно нам. Актуален в середине диалога, когда созрела потребность повернуть разговор в нужное русло.

Умение грамотно распределять вопросы позволит сделать так, что первый шаг не станет последним, и процедура продвижения товара перейдет в следующую стадию — презентацию. Рассмотрим ситуацию более детально.

Как презентовать товар — азы ведения переговоров

Презентация любого продукта или услуги — это многоэтапный процесс, в ходе которого оппоненту описывают либо демонстрируют объект продажи. Каждый знает, что лучше единожды посмотреть, чем много раз слушать. Но показывать тоже нужно уметь — у потребителя не должно остаться ни малейшего сомнения, что этот продукт ему необходим — причем нужен конкретно этот вариант продукта.

Чтобы презентация прошла успешно, руководствуйтесь основными правилами менеджмента:

• акцентируйте внимание на выгоде, которую клиент будет иметь, если совершит сделку именно у вас — обозначьте, как покупка повлияет на жизнь оппонента, какие привилегии она ему обеспечит;
• грамотно выделяйте целевые сегменты аудитории — потребности, вкусы и желания у всех разные. Основываясь на специфике товара, подбирайте группы людей, которых он сможет заинтересовать. Сложно продать, например, очки тому, у кого хорошее зрение;
• умейте предвидеть возражения — особенно, если в них есть логика.Самая частая причина отказа от покупки — стоимость. Здесь больше всего возражений. Имейте в презентации экономическое обоснование этого факта;
• поясните собеседнику непонятные для него слова и термины. Важно делать это максимально тактично — у человека не должно сложиться мнения о собственной глупости и необразованности;
• хвалите товар аккуратно — здесь крайне важно соблюдать чувство меры. Если похвалы чрезмерны — это обязательно вызовет недоверие. Проводя презентацию, логично не только представить все преимущества, но и уделить внимание недостаткам;
• дайте возможность выбора — наличие нескольких аналоговых позиций увеличит шансы на совершение сделки;
• презентуйте аргументированно — человеческое сознание устроено таким образом, что ему ценно понимание факта, что продукт популярен и нравится другим людям. В доказательство востребованности предоставляйте реальные отзывы, сертификаты. Отличный эффект обеспечат фото и видео отчеты;
• во время демонстрации характеристик продукта вовлекайте в процесс потенциального клиента — давайте ему пробники, предлагайте самостоятельно протестировать товар. На практике убедившись в его достоинствах, покупатель уже  не захочет с ним расставаться;
• стимулируйте к приобретению — дарите подарки, предоставьте скидку. Маленькие приятные презенты и бонусы любят все.

Как научиться продавать товар, если нет опыта

Ни один человек не рождается со способностью рекламирования и с пониманием того, как сделать процесс продаж максимально эффективным. Этому можно и нужно учиться. Специалисты в сфере торговли, мерчандайзинга и ведения бизнеса, рекомендуют концентрироваться на следующих моментах:

• всегда быть готовым к общению с потенциальным покупателем — для этого нужно получить о предмете продажи максимум информации. Подготовка в данном случае — залог успеха. На первых порах можно практиковать домашние репетиции ролевого общения с мнимым покупателем. Это придает уверенности в себе, формирует грамотную речевую подачу материала;
• отслеживать продукцию конкурирующих брендов, мониторить их ценовую политику — в случае, если ваша цена на товар ниже — это неоспоримый аргумент в пользу покупки в глазах потребителя. Если выше — ваша задача убедить собеседника в оправданности такой стоимости;
• стараться всегда быть честным в общении с клиентом — современные покупатели часто не менее подкованы, чем продавцы. Они могут сразу почувствовать, что их пытаются обмануть. Следуйте простому правилу: хочешь иметь постоянных клиентов — говори только правду;
• нельзя заставлять покупателя ждать — всегда придерживайтесь договоренностей по времени. Если речь идет об интернет-общении — позаботьтесь о том, чтобы заказчик в любое время мог связаться с вами;
• помните персональные данные клиента — любого человека можно расположить к общению, если вы обращаетесь к нему по имени;
• практикуйте систему поощрений и бонусов — всегда приятно получить дополнительно что-то в подарок. Даже, если его всего лишь календарик  или шариковая ручка — человек поймет, что он вам не безразличен, и оценит, что вы работаете с полной отдачей;
• старайтесь всегда производить только хорошее впечатление на собеседника. Доброжелательность, уверенность в себе, вежливость и отличное настроение способны расположить даже самого требовательного клиента;
• практикуйте групповое общение — работать одновременно с несколькими людьми намного легче. Психологи утверждают, что отказаться от покупки при посторонних сложнее, чем при личном общении — один на один с продавцом;
• каждый день новый заказчик — это нужно взять за правило. Конечно, у всех бывают моменты, когда уровень продаж снижается. Используйте освободившееся время с пользой — мониторьте газеты, частные объявления в интернете. Любым способом старайтесь расширить базу клиентов;
• периодически меняйте стратегию — иногда этого достаточно, чтобы количество удачных сделок снова увеличилось.

И, наконец, главная заповедь. Если несмотря на все старания вы не получили нужный результат, не огорчайтесь. Сорвавшаяся сделка — это всегда неприятно. Но тут важно понимать, что самый ценный в жизни опыт — собственный. А именно он достигается путем проб и ошибок, анализа сложившейся ситуации и поиска эффективного выхода из нее.

Умение продавать — это основа любого типа бизнеса. Чем бы не занимался человек, частная компания, коммерческое предприятие — в любом случае они делают продажи. Этим процессом можно и нужно уметь управлять, делать его максимально результативным, постоянно совершенствовать свои продажные навыки.

как продавать товары и услуги — вопрос жизни для предпринимателя

Как продавать товары и/или  услуги  – жизненноважный вопрос для предпринимателя. Потому что бизнес – это продажи. Если вы не будете продавать, то не будет никакого бизнеса.

Лучше не начинайте такой бизнес. Банально, но слишком важно, чтобы не уделить внимание.

Поэтому давайте поговорим все-таки, как продавать свои товары и/или  услуги, причем так, чтобы они реально продавались :).

Как продавать свои товары и услуги так, чтобы они продавались?

Продавать – это что?

Во-первых, давайте разберемся, что мы будем понимать под продажей. Это не получить деньги от покупателя и вернут сдачу. Есть, конечно, и такие случаи – пришли, купили, а продавец ни слова не промолвил. Продажа, на самом деле, – это навязывание покупателю своего мнения.

Может, звучит немного грубовато, но так оно есть. Продажа – это умение продавца убедить клиента в необходимости приобретения того или иного товара и/или услуги. На кассе, по телефону, при встрече, на сайте, коммерческим предложением – не важно.

Кстати, на тему как правильно составить коммерческое предложение есть отдельная статья.

Есть немного другое понятие продажи. В общем, оно не другое, слова только другие. Продажа товара и услуги – это взаимовыгодный обмен. Обмен, в котором нет проигравших. И именно это продавец должен доказать потенциальному покупателю – то, что он за свои деньги получит ту ценность, которая необходима ему и аналогична заплаченной сумме.

Я как-то уже говорил, что продажи начинаются там, где заканчивается маркетинг. Хотя по учебникам продажи – это часть маркетинга. Я согласен, но это не имеет практического значения для нас сейчас.

Будем считать, что маркетинг заканчивается на входе в воронку продаж, т. е. привлечением потенциальных покупателей наших товаров и услуг.

Дальше потенциальные покупатели должны стать реальными, и это продажи.

Главное в продажах – продавать. Смешно? Глупо? Не спешите с выводами. Давайте рассмотрим, как обычно выглядит обращение в какую-то коммерческую фирму. Допустим, оконную.

— Здравствуйте! Хотели сделать окна. Сколько у вас будет стоить?

— Размер какой? Стеклопакет какой? (и еще несколько технических вопросов, наверное).

— Ответы на все вопросы…

— Сейчас, подождите, посчитаю….

— (через 5 минут) Будет стоить столько-то.

— Спасибо, я понял. До свидания.

— До свидания.

Ха! И даже в голову не приходить:  чтобы продать свои товары / услуги, окна там, путевки, стрижки собак, зонты, компьютеры, что угодно – их продавать надо! Каждую продажу нужно стараться довести до завершения. В этом весь секрет.

Что сделать, чтобы продавать больше товаров и услуг?

Итак, что вы можете сделать, чтобы продавать свои товары и/или услуги больше? Приводим небольшой перечень:

1. Во-первых, вы должны понимать свою целевую аудиторию. Знаю, есть вещи, которые повторяем постоянно из статьи в статью. Да потому, что они важные – примите это как данность.

Все люди покупают даже один и тот же продукт не по одним и тем же причинам. Тем более товары разных категорий.

Поэтому, если вы не понимаете ваших клиентов, и не знаете, что им нужно, вам будет сложно им продать что-либо.

Допустим, у вас магазин обуви. Вы не можете одним и тем же подходом продавать обувь за 2000 рублей и за 150 000 рублей. Скорее всего, аудиторию, которая покупает у вас обувь за 2000, интересует цена. Цена для этого клиента – основной фактор принятия решения о покупки. В отличие от того, кто покупает сапоги за 150 000 руб.

Соответственно, задачи вашего продавца совершенно разные, согласитесь. Потому что мотивы у покупателей разные. Разве можно сказать второму покупателю что-то типа «Дешевле такого же качества не найдете нигде, гарантирую». А ему и не надо дешевле, понимаете? 150, 180, 250 тысяч – уже все равно для него, не считаете? И наоборот, первому покупателю как раз это и надо.

Как всегда, это пример банальный, для наглядности.

2. Во-вторых, вы должны разработать и принять что-то вроде «корпоративного шаблона продажи» для своих продавцов. Т.е.

 Ее нужно именно разработать с учетом мотивов и потребностей клиента,  не просто написать так, как вам нравится. Если вы, конечно, не собираетесь продавать самим себе :-).

3. В-третьих, всегда, когда это возможно, не продавайте в лоб. Заинтересуйте человека, склоните его к себе сначала. Есть такие понятия в маркетинге и продажах, как front-end и back-end. Front-end – это продукт (товар, услуга), который стоит очень дешево или не стоит ничего т. е. дается бесплатно.  А back-end – это тот товар или услуга, на котором вы зарабатываете деньги.

Например, в инфобизнесе очень распространен такой прием. Инфобизнесмены предлагает очень много материалов бесплатно, чтобы в итоге продать один за деньги. И это повторяется раз за разом. В офлайне тоже такое возможно, подумайте над этим. Или, как я уже как-то говорил, что производители принтеров зарабатывают в основном на картриджах.

Это примеры, главное тут понять, что продажа в лоб людям не очень нравится. Лучше их сначала к себе расположить, вызвать доверие, показать какую-то заботу. По крайней мере, просто пусть запомнят вас.

На примере выше (с оконной компанией), можно было бы сделать так: оператор (он же продавец, по сути) предлагает звонящему бесплатный замер, подчеркивая, что «вы не обязаны купить» и одновременно подпугивая его, что, скорее всего он не совсем точно указал размеры, ведь нужно специальное оборудование. А так приедет замерщик (абсолютно бесплатно) и все сделает.

А далее «решение за вами». Если вы не предложите заоблачную цену и сомнительное качество, т.е. будете конкурентоспособны, то этот человек очень вероятно купить у вас окна.

4. В-четвертых,  делайте дополнительные продажи. Тут тоже можно неплохо заработать. Например, если вы продаете обувь, предлагайте и средство по уходу за ним. Если у вас парикмахерская, продавайте средства по уходу за волосами. Или, если вы ремонтируете компьютеры, продавайте запчасти.

5. В-пятых, используйте все точки контакта с потенциальными клиентами. «Продавайте» всегда. Нужно использовать любое общение, разговор, письмо, материалы передаваемые клиенту, иные виды контакта с клиентом (и даже то, пока клиент ждет свою очередь) для нового предложения, напоминания или  укрепления отношений.

6. В-шестых, читайте дальше :-). Там вы найдете несколько конкретных приемов продажи.

Как продавать товары и услуги правильно: приемы продаж

1. Прием «Заставить клиента, чтобы он убедил себя сам»

Если коротко, то вы рассказываете так, чтобы клиент сам подумал – да, это то, что мне нужно. Допустим, в парикмахерской: вы не говорите, купите вот этот шампунь у меня, он хорошо защищает волос от ломкости.

Вы говорите: «Вижу, у вас волосы ломаются. Чем-нибудь пользуетесь? Есть много разных хороших средств. И недорого стоят в принципе. Укрепляют и очень хорошо пахнут, даже парфюм после этого не надо :-).

Вот сама таким пользуюсь, посмотрите».

2. Прием «Приковать потенциального клиента»

По сути, это очень похоже на front-end, о котором говорилось выше. Когда вы что-то отдали бесплатно, то, что реально имеет какую-то ценность для клиента, то ему будет в раз 10 сложнее отказаться от вашего следующего, платного, конечно же, предложения.

3. Прием «Продаем пользу, а не наименование товара/услуги»

4. Прием «Поднимаем ценность товара/услуги»

Подумайте, сколько вы готовы заплатить за бутылку воды, если, допустим, вы дома или на работе, а сколько, если вы в пустыне. Понимаете, что такое ценность товара теперь? Поднимайте ценность своего товара и/или услуги.

5. Прием «Описываем не товар/услугу, а счастье, которое он принесет»

Допустим, в магазине одежды приходит женщина, хочет купить рубашку мужу – но такую, чтобы не надо было гладить каждый раз.

У продавца два варианта: он может рассказать, из какого материала рубашка сделана, и почему она не требует глажки (если женщина, конечно, разбирается в этом, а то может и не понять :-)).

А может рассказать, демонстративно комкая ее, какая это практичная рубашка и сколько, не гладя такие рубашки, женщине можно сэкономить время (и потратить его на себя, естественно :-)).

6. Прием «Ловушка выбора»

Это такой прием продажи, в котором вы клиенту  вроде бы оставляете выбор, но любой вариант вам на руку. Например: «Вам красные яблоки или зеленые взвесить»? Или «К вам сегодня выслать мастера или завтра?».

7. Прием «Всегда в свою пользу»

Этот прием похож на предыдущий. Он работает так, как будто сделка сама собой разумеющаяся. Вы говорите с уверенностью, как будто уже договорились. Не спрашивайте: «Вы хотите оставить заявку?», а сразу спрашивайте нужную информацию для заполнения той самой заявки.

Например, так работают многие юридические конторы. Они вас не спрашивают, когда вы им позвоните с каким-то вопросом, нужна ли вам платная консультация. Они спрашивают, на какое время записать вас на прием.

8. Прием «Работаем с ценой»

Вот несколько примеров, как это сделать: «Вы знаете, я понимаю, что сумма немаленькая, но если сравнить, это всего лишь один обед в ресторане, (или 2 билета в театр, или один час в сауне и т. д.), а выгода у вас будет долгосрочная. Подумайте, мне кажется это стоит того».

Или так: «Я вас понимаю, Вы считаете эту сумму немного завышенной. Я со своей стороны, могу вас заверить в качественном выполнении работы профессионалом, стабильности и обеспечении Вас консультациями бесплатно и навсегда. Вы долгосрочно решаете свою проблему, не отчасти и не временно.

Мы предоставляем качественные услуги, и наши цены полностью соответствуют реальной стоимости работ, я Вас уверяю».

9. Прием «Раскрываем кругозор клиента»

Бывает так, что клиенту готов заказать у вас какую-то услугу, но у него на это запланировано, допустим, 1500 руб. Вы говорите: «Вы знаете, можно конечно сделать за 1500, мы постараемся помочь Вам.

Но, мне кажется что, если бы вы готовы, допустим на 2000 руб., то это будет гораздо надежнее и качественнее. Не стоит экономить 500 руб.

, ведь это обычно идет в ущерб качеству, а это,  в свою очередь, непременно в дальнейшем приведет к лишним затратам».

10. Прием «Сдачу оставляем себе»

Очень просто на самом деле. Перед тем как отдать сдачу в 5 рублей, просто спросите: а вам жвачка не надо? Вот и все. И это не только с жвачками, не думайте. Так можно продавать много чего.

11. Прием «Купите два»

Еще проще. Просто спросите, а не нужен ли еще один  такой товар. Для мамы, сестры, бабушку… Пусть каждый 10 согласится. Мало, что ли?